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常德地处湖南西北部，与美丽的“东方之珠”——张家界、神奇的湘西接壤，有着得天独厚的旅游资源条件和充满了无限的商机。随着社会经济的高速发展、人们生活水平的提高、生态旅游环境的不断开发，旅游成了全民热爱的一个话题和一项运动。高速公路、铁路及航空的开通，使来自全国各地、乃至于国外的游客大量地涌入张家界、湘西，一睹自然景观神奇而美丽的风彩。俗话说：“近水楼台先得月”，常德正好抢占了如此先机，占据了有利的交通枢纽位置，随着明年常吉高速的开通，常德将会成为不折不扣的交通集结地，以此，更加奠定了常德旅游市场坚实的基础。

据调查统计得知：2006年进入张家界旅游的人数高达1700万，如果能将其旅游人员分流100万乃至更多进入常德停留一晚，以平均消费200元/人计算，就至少能让常德的经济增长两个亿，更何况能带动多个行业的发展，如：宾馆、餐饮业、娱乐业、购物，本地景点及本地特产等，作为占据重要交通位置而离张家界高速车程才一个多小时的常德如何迎来四方宾客呢？这是一个摆在常德人民面前的话题。本人认为：要想迎来这四方宾客，必须首先推出常德的宾馆业及餐饮业，以此带动其他行业的发展。

1、首先，政府、旅游局应该重视旅游并综合分析全省旅游市场环境并制定出相应的优惠政策吸引外地地接大社的加盟，引进“狼”的思想及经营管理理念，让本地旅行社居安思危，以此推动本地旅行社开发客户的潜力。政府可重点规划并推出旅行社一条街（常德现在有基础，大部分旅行社基本上在一条街道上）。

2、宣传工作：常德应该在四大品牌城市（旅游、卫生、文化、园林城市）上作文章，大力而有效地进行宣传。①制作专题片在有影响的省台、地方电视台、各公共场所的闭路电视、旅游大巴上等进行播放，将发展中的常德用媒体的形式推向全国，这样，既扩大了常德的知名度又给旅行社作了广告宣传，让旅行社的客户开发起到事半功倍的成效。②旅游局统一制作宣传图片及资料投放到市内各大旅游服务行业对外进行散发，宣传资料重点突出城市的四大品牌和重要的交通枢纽位置，宣传资料的发放还可通过另一个渠道，那就是高速公路的进出口、火车上及航空进出口。

3、吸引外资开发市内人为景点及娱乐消费场所，可利用有名的诗墙进行沿江开发，可增设柳叶湖的水上项目，亦可对德山公园、河洑山进行野外生态环境的开发，可提供全国知名品牌企业的参观，如：常德卷烟厂、恒安集团等。市内增设一到两家歌舞表演大剧场对外招商，给这座文化城市增添更多的文化色彩，以上这些才真正给了旅行社及导游将客人分流常德停留的一个理由。

4、以市政府、旅游局的名义邀请长、韶、常、张四地长线团接待且量大的旅行社老总来常德进行一次四地旅游经济开发一体化暨经验交流座谈。为了让常德旅游市场得到良好、稳定的持续发展，经验交流座谈是很有必要的，为了扩大影响，到时可邀请各大媒体参加。虽然本市曾几次操作过，但未见成效，可是，此一时彼一时，那时的操作可能受到了交通原因和思想观念的影响，高速的开通真正意义上将会成为四地经济传送的纽带，所以，本人相信这次经验交流将会取得显著成功。

5、对外引进优秀的旅游管理人才，要想旅游开发得到真正的发展，就必须引进先进的思想和管理理念，管理学上曾提到过“思路决定出路，态度改变你的生活”这句话，实际上就是说，如果一个企业要得到良性的发展就必须随着社会发展的趋势来不断更新你的思想观念和调整你的经营管理思路，这也是企业生态的必然性，所以，优秀人才的引进就是先进思想和管理的引进，是推动常德旅游发展的重要因素。本人亲身感受到常德对引进外来人才还缺乏大胆和自信，其实，这就是一个思想观念的症结。因此，常德应大力宣传和推广人才引进的好处和思想，发动起行业之间公平而良性的竞争，从而推动行业的发展。常德国际大酒店就是一个明显的成功例子，常德各大旅行社从组团开始转换为地接社也证实了企业为了生存而导致思想转变的一个过程。

6、设立旅游接待标志性酒店，重点扶持并隆重对外推出，目前常德旅游市场开发必须首先推出酒店业，以酒店业的销售为龙头而带动其他产业的发展，标志性酒店的设立可分为高、中、低三个档次，重点开发旅游客户。首先让部分酒店尝到甜头，从而有效带动所有酒店业的均衡发展，旅游局可半年度或一年对酒店业旅游客人接待量进行一次公开评比，针对投诉少、接待量大的酒店给予奖励，这样，酒店业的竞争就会进入良性循环，常德的知名度也将会在国内外进一步扩大，为争取到更大的市场份额打下良好的基础。

常德的酒店有大部分是新型的、现代化的产业，有着过硬的现代化设施设备和配套设施，这是张家界80%以上现有酒店所不具备的，再加上常德城市的规划和发展，高速公路拉近了与张家界的距离、缩短了车程，早上从常德出发并不影响景点的参观，从而更加增强了常德酒店业的竞争力。

①目标客户的定位问题。绝大部分酒店的定位瞄准了商务客人、散客及协、会议客户，但试想此类客户能满足雨后春笋般的酒店经营需求吗？目前，常德流动人口的进入是有限的，本地散客、协、会议客户的消费也是很理智的，而绝大部门酒店的目标客户定位就身陷其中，你争我夺，大打价格战，到最后遍体鳞伤，导致经营亏损，只是在大的市场份额中占了小头，而从未想过如何开辟更大的市场，拥有自己的目标客户群。

②管理的问题。大部门酒店闭门造车，不愿接受外界先进的管理理念，传统而机械化地进行操作管理，别人怎么做我顺应潮流就怎么做，典型的拿来主义，没有自己的经营思想和结合实际的个性化的管理，从而使酒店设施设备维护及服务质量的管理下降，失去了酒店服务行业的真正意义。

③销售观念的问题。酒店销售人员可能受到酒店管理体系的制约，销售理念受到了局限，从未真正走出常德的大门对外促销，至少，本人去张家界旅游市场促销多次从未见过一张关于常德酒店业促销的宣传资料，而满天飞的偏偏是长沙、韶山等地的宣传资料，这么大的市场、这么近的市场、这么好的市场就轻易地放弃了。

④不懂得旅游市场的运作和对低消费客户的不认同。由于未真正意义地涉及到旅游市场，不愿接受旅游市场的消费观念，而认为旅游客户的消费过低，所以，没有深入研究旅游市场的运作，须不知，旅游市场是做量而不是做单价，量大了，经营成本控制好了，营收利润自然可观了。长沙三九楚云大酒店在旅游界是较有名气的，该酒店全年营业额的百分之七十来自于旅游团队，硬件设施远比不上常德任何一家新型酒店，但其酒店全年客房综合入住率达到98%以上（客房258间），餐饮（300个餐位）全年营业额330多万元，综合毛利率53%，创造纯利润四十多万元。由此看出，旅游团队市场是一个大有潜力可挖的市场。

⑤不能有效地引进外来人才，造成酒店经营的缺口。外来人才是先进管理理念、创新思维的携带者，具有一定的专业性，有着实践经验和特长的，他们的进入将会给酒店注入新的活力，甚至避免酒店在发展中走许多的弯路，俗话说：“管理出效益”，并不是空穴来风。一个企业的管理和发展是必需有专业人才的介入的。墨守成规、闭门以对的企业已不适应现代企业发展趋势。当然，企业可以选派人员外出培训学习再为企业所用。但实质上也是在引进先进的理念和思想。

①加强行业内从业人员的培训学习，制定切实有效的管理制度，形成有自己特色的管理体系，只有硬、软件的双重发展，不断提升产品及服务质量才能真正迎得客人的青睐。

②加强酒店企业文化建设。首先问清楚自己几个问题：A、员工为什么来酒店工作？B、员工为什么要服务好客人？C、员工做好了有什么好处？D、员工为什么要把酒店当成自己的家一样爱护？从而形成自己的企业文化特色。

③锁定目标客户群，树立酒店以营销为龙头的经营理念，俗话说：“营销是把客人拉进门，服务是将客人留在门内”。那么，酒店经营首先是必需有客人来消费的，客人来消费靠的就是营销方法和措施的吸引，无论什么层次的客人，他（她）只要具有消费的能力及潜力，他只要被我们的销售人员拉进了门，那么，他（她）就是酒店的座上宾，是酒店的上帝。哪怕他（她）只消费了壹元钱，都不能鄙视，他（她）有可能就是酒店潜在的大客户。酒店销售可分成几个小组进行：团队组、散客组及协会组，根据不同的客户情况下达不同的任务目标，设立不同的奖项进行激励。让销售人员既感到压力，又有目标任务完成的快感。内部产生良性竞争，受益者，酒店也。

④加强成本控制，实行酒店财务预算管理。酒店经营应首先考虑赢利，那么，必须严格控制成本费用的支出。现代化酒店经营同质现象严重，无暴利可言，只有严格并合理地节约控制了成本才能获取经营利润。更适合了节约型社会的指导思想。酒店经营各项成本费用的控制可采取分月控制法，由各部门将全年成本费用做出预算，再由本酒店财务及领导审核并会议讨论通过后合理执行，由财务实行月成本费用红灯警示管理，这样就会有效控制酒店整体运作中出现的利润漏洞。

⑤酒店的人才推广及引进。酒店应采取“赛马而不相马”的人才选拔规律，积极地在企业内部培养、发现、选拔并推广人才，同时更应该高瞻远瞩地对外招聘专业人才，人才的引进就是引进思想和管理，将会有效地推动酒店的向前发展，更多地就是会让酒店产生效益。

旅游团队客人的引进将会是常德酒店业发展的一个方向，常德优越的地理位置及环境决定了常德旅游饭店业今后的发展趋势，谁先成功地分到第一杯羹，谁就会在旅游市场立于不败之地。

①团队的引进处决于旅行社，目前，湖南的旅游市场操作已进入白热化竞争状态，旅行社都在进行微利运作，谁都想找到获取更多利润的突破口，张家界目前挂二的平均房价在60—70元左右，挂三的平均房价在160元左右，准四、挂四的平均房价在320元左右，酒店的硬件设施远比不上常德酒店，但价格却高出常德酒店的团队销售价，所以，常德的酒店业真正给张家界旅行社找到了利润增长空间的突破口，让旅行社既能放心操作，又能更多地获取利润，这正是现在旅行社所需求的。

②导游是酒店业具体的销售对象，导游是一个团队的具体操作者，在某个时间、某个环境、导游的运作将会起到决定性的因素，导游最大的兴趣就是有利可图。其实，导游的要求也很简单，只要酒店提供吃住便利，并且能拿到行规内的返利，也就能让他们成为忠实的顾客。所以，酒店应设置相应的陪同房、陪同餐，并且制定出带客消费的提成返利方案，导游是业内最好的动性口碑宣传广告，扇动性非常强。

③制作酒店宣传资料及消费协议书，派出专门促销队伍上门进行宣传促销并签订消费协议，各大旅行社对来自各地酒店的促销、协议是来者不拒，但酒店能达到目的还得大费功夫，情感销售是营销过程中较成功的一种销售方式，本人亲身经历并取得了成功。

常德是一座美丽的城市，人杰地灵，常德人民热情、诚恳、爽直的性格为这片热土注入了活力，常德人民正张开双臂喜迎四方来宾。我相信：这座腾飞的城市在不久将会真正成为长、韶、常、张四地旅游的集结地，达到优化组合、整活资源的真正效果，常德正谱写着美丽的篇章，迈着坚实的步伐大步向前！