常德市旅游局  唐智勇

 

当前一些旅行社的老总说起当前旅游市场的现状，有抱怨地接不好做，利润低的；有抱怨打价格战，亏本做生意的；有抱怨互相恶意抵毁，强调行业自律还需要加强的。下面，我想就如何从根本上解决这些问题，共建利好旅游市场，做大常德旅游经济谈几点看法。

一、充分认识利好市场对常德市旅游产业发展的重要性

所谓“利好市场”，是指在区域旅游经济中，大家都有钱赚，有明显的团队利润，而且相比较而言，旅行社有一定的比较优势利润，或者说超常利润。我们要充分认识到建设利好市场的重要性：第一，利好市场是常张高速公路通车后常德旅游保持地接优势的首要条件，这是由区域旅游经济发展的规律决定的。在区域旅游经济中，相邻区域的市场竞争力在景点基本不变的情况下，地接能力则成了旅游竞争力的决定因素。地接能力的持续健康快速发展，则依赖区域旅游利好市场的形成和不断完善。常张高速通车后将把常德与张家界连成一个整体，形成两个接待竞争区域。我们要让出游在张家界的客人能吃住在常德，增加常德的地接量，就能很好地扩大常德的旅游经济。因此，我们首先要建立好利好市场，让旅游企业有利润可图，让游客在常德吃得放心，住得舒心，玩得开心。第二，利好市场是旅游产业化建设的首要目标，这是行业发展规律决定的。大家都知道，旅游包括吃住行游娱购六要素，只有这六要素整体联动，才能实行旅游的产业化，各旅游产业链条的各个环节才能各得其所，各自实现利润的最大化。缺少六要素中任何一环，或者任何一环发育不好，我们就只能说没有形成利好的旅游市场。第三，利好市场是旅游企业自我发展的首要条件，这是由企业的特点决定的，企业要生存，要发展，就必须创造利润，积累资金。旅游者把钱交给旅行社后，旅行社必然选择吃住在哪里最便宜？购物、娱乐在哪里回报最丰厚？走哪条线交通线既方便又节省？说通俗点，就是要有利可图，而且是有最大利润可图。

二、建设好常德旅游的利好市场应注意的几个关系

为了建设好我们的利好市场，我们还应该正确处理好各方面的关系。第一，要正确处理好旅游服务质量与获取利润的关系。高质量的服务必然获得高额利润，有些旅行社为了获取客源，拼命压低价格，打价格战，结果游客回来后投诉旅行社服务质量低，大大降低了游客的回头率，造成企业亏损，低质量导致低利润，这是必然规律。第二，正确处理好旅游接待企业自我利润与旅行社地接利润的关系。旅游是一个产业，旅行社是整个旅游产业的龙头，是组装各个旅游要素的总装车间。在这个产业链中，各部门整体联动，各尽其职，各取所需，实现利润共享。旅游接待单位接待旅游团队在实现自我利润的同时，要给予旅行社一定的利润空间，如可按团队人数的多少给予旅行社不同的折扣，按团队消费数量的多少给予不同的利润返回等等。另外，还有司陪人员就餐免费，这是行规，也是国际惯例。大家都抱怨地接没钱赚，其实做好这篇文章，就可以找到旅行社地接赚钱的机会，希望旅游接待推荐单位与旅行社共同合作，共获利润。第三，正确处理好地接旅行社与客源旅行社的关系。地接旅行社要与客源旅行社签订协议，约定双方的权利与义务，同时全陪与地陪要共同合作，带好每一个团。一个基本原则就是不能让客源地旅行社有任何不满意的感觉。只要客源地旅行社受到感动，获得最大利润，他就会源源不断地带团来。第四，要正确处理好旅游产业化建设与区域旅游经济的关系，要注意充分利用区域经济中的优势，化经济优势为旅游优势。我们要衡量区域旅游地接市场是否达到产业化水平，其中有一点就是要看旅游利好市场是否形成，旅游产业是否成为区域经济的支柱产业。

三、建设好常德旅游利好市场的几个有利条件

近年来，随着我们常德旅游的高速发展，旅游产业化各方面的条件都日趋成熟，这些都为建设常德旅游利好市场提供了充分的条件。第一，实现了政府奖励制度。如政府实行了对旅行社专列、包机的单独奖励政策和年度地接奖励政策等。第二，旅游接待能力提高。目前，全市已有三家五星级饭店在建设之中，预计在年底将有第一家五星级饭店试营业。全市现已有星级饭店36家，比2003年底新增10多家，目前还有近10多家饭店在积极申报之中，星级饭店的管理与服务档次被公认高于张吉两市。如没什么特殊情况的话，9月底我市第一家专门接待旅游团队的饭店将营业，这对我市旅行社的地接将起到很大的促进作用。另外，我市的空气质量、环境在全省都居前列，是游客休闲的绝佳都市。第三，交通条件大大改善。预计到年底，常张高速公路就要通车了，常张高速把常德到张家界的车程由过去的近四个小时缩短为一个半到二个小时，常德至少在交通条件上有希望实现“住在常德，玩在张吉”的梦想。第四，旅游链条初步配齐。我市旅游产业链中的购和娱以前一直是个薄弱环节，现我们正逐步完善这两个环节，在购物方面我们有鸿图旅游购物城，在娱乐方面有红太阳歌剧院和百家缘歌舞厅。另外，我还要强调一点，就是我们的接待单位与旅行社结账，不要当着游客的面结账，不要强买强卖，我们的娱乐节目要具有地方特色，在价格方面，给团队的价格要与给散客的价格之间有差价，让旅行社有一定的利润空间。第五，经营队伍基本成型。前几年，我们的一些社会餐馆不懂旅游，对地接市场的一些行规不懂，随着我市旅游业的发展，一批旅游接待推荐单位正涌现，我们的地接市场正逐步完善，地接市场也逐渐有利可图。

四、建设好常德旅游利好市场要做好的具体工作

建设好利好市场，不是一蹴而就的事，而且不是某个部门的事，要做好它，必须做好以下几个方面的工作。第一，行业自律，诚信经营。诚信乃立商之本，旅行社是做“人”的生意，尤其要讲“诚信”，要把诚信当作旅行社的看家宝和杀手锏。怎样做到诚信呢？首先，旅行社的广告要注意策划，经营范围不能超过，如国内旅行社坚决只能从事国内旅游，对于入境旅游业务，旅行社要报告主管部门，一团一报告，协助作好接待工作，至于出境旅游业务，坚决不能做。如发现有违法违规现象的，我们旅游执法部门要严格整顿，整顿不到位的还要罚款。其次，旅游接待推荐单位要与旅行社签订合同，合同规定返回多少利润就要给多少利润，不能说有什么特殊情况而又大打折扣，签订的合同内容不能兑现。再次，我们旅行社以往签订的自律公约一定要执行下去，不能半途而废，或成为一纸空文。第二，互利共赢，愉悦游客。要让游客游过景点后，有回味，有回忆，产生再次游览的欲望。而且我们的服务要有人性化，不能是打扰式的，如“您好”，一句简单的问候，不能是机械化的，呆板式的，要发自内心的，轻言细语的，这样才能使游客感到舒适，达到身心愉悦的效果，才能抓住客人的心，留住客人，增加客人的回头率，增加企业的利润。第三，定位市场，做出特色。每个旅行社应该找准自己的市场定位，做出特色产品，不能一哄而上，盲目跟从。譬如夏令营，新世纪旅行社的主题是海陆空军事夏令营，风光旅行社的主题是文化艺术比赛夏令营。还有以教育为主题的高校游夏令营。这样，每个旅行社打出自己的特色产品，不会因抢占市场而打价格战。第四，精心策划，打造品牌。信息化是现代科学发展的产物，我们要把网络技术运用到旅游企业，如中旅的信息化做得很好，我们不要埋怨市场的无序，竞争的不平等，一切都要从自身做起。首先，建立短信群发系统和企业网站，遇到过年过节，发个短信，问声祝福，抓住客人的心；其次，建立游客个人档案，把每个游客的资料、出游地点都登记造册，了解每个游客到过哪里，还有哪些景点没到过，遇到适当时机发个短信息，欢迎出游；再次，旅行社员工在设置手机彩铃时，要打本企业的广告，作好企业的宣传，不要一接听手机就是明星的歌声；最后，每个旅行社、推荐单位都要有宣传本企业的小折页放在宾馆、车站、码头等，营造优秀旅游城市的气氛，扩大市场宣传力度，扩大企业知名度。第五，解放思想，扩大市场。这是解决旅游市场混乱、无序竞争的良药，也是旅行社做大做强的出路。首先，要紧跟国际国内大市场，“红色旅游”是当今旅游市场的一大特点，旅行社应当大力开辟“红色旅游”市场；其次，要巩固好现有市场，挖掘潜在市场，像前面所说的，建立游客信息档案，就是挖掘潜在市场的很好手段；再次，注意处理好与张家界、凤凰、长株潭的关系，我们要把我们的旅游宣传做到张家界，要让旅游企业广告插遍张家界的每个角落，我们不少旅行社现正签订合约，在张家界的旅游线路中，安排一个常德的景点，然后给张家界适当的回报。总有一天，我们的旅行社直接做张家界风景区的地接业务，做全世界游览张家界的业务，让游客看景在张家界，吃住在常德市，这就是我们旅行社赚钱的出路，常德旅游发展的出路。

                     

 

 

2004年6月23日